מאת:

            שרמן אלכסנדר
            מנכ"ל

BelleRon.com טכנולוגיות אינטרנט ויעוץ

נכתב במסגרת לימודי MBA, אוניברסיטת חיפה, 12/2009.

שוק תוכנות לניהול מכירות וניהול פיננסי הינו שוק רווי בתוכנות erp  ו-crm ידועות כגון microsoft, sap ואחרות. תוכנות אלו ידועות בעלויות רישוי, תשתית ותחזוקה גבוהות. בשנים האחרונות יש עליה משמעותית בתחום חדש בעולם התוכנה תחום תוכנות ה-saas – תוכנה כשירות. במודל עסקי זה, חברה נותנת השירות לוקחת על עצמה את עלויות רישוי, תשתית ואחזקה של המערכת, ואילו משתמשי הקצה משלמים על השירות הניתן באמצעות התוכנות השונות בהתאם להיקפי הפעילות שלהם.

שוק תוכנות הנדל"ן הנו שוק מתפתח גם כן במקביל לשאר עולם התוכנה. כאשר מדברים על עולם התוכנות לשוק הנדל"ן לרוב מתייחסים לשני סוגי אוכלוסיות יעד בשוק זה: מתווכים (realtors) ומנהלי נכסים מניבים (yielding property managers). בשתי הנישות הללו ישנו מספר רב של תוכנות בשוק הישראלי דוגמת תוכנת "מידן" למתווכים, תוכנת "מיכונים" לניהול נכסים ועוד תוכנות רבות אחרות.

על פי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול מול האוקיינוס האדום, על מנת להשיג יתרון משמעותי שוק, לתפוס את עמדת ההובלה ולמקסם את הרווחים על החברה לזהות הזדמנות של נישה חדשה ולתפוס את הנישה הפנויה. כניסה לתחום מוצרים חדש, הוספת תכונה חדשנית למוצר קיים ו/או זיהוי נישת לקוחות חדשה אשר אין לה מענה בשוק מהווים את אבני הייסוד של אסטרטגיית האוקיינוס הכחול.

על פי אסטרטגיית האוקיינוס הכחול פעלה גם חברת במבי מערכות תוכנה בע"מ בתחילת דרכה. החברה נוסדה בשנת 2003 על ידי שלושה שותפים בעלי רקע שונה (יזם, מומחה בתחום הנדל"ן בישראל ומשקיע). יחד השותפים זיהו צורך אשר לא היה לו מענה אז בשוק התוכנות לתחום הנדל"ן בישראל. התוכנות הקיימות נתנו מענה למתווכים ולמנהלי נכסים מניבים, אך לא היה כלל מענה ליזמים המקימים פרויקטים חדשים.

הקמת פרויקטי נדל"ן חדשים מאופיינת על ידי ביזור רב של תשתיות (משרדי מכירות באתרים שונים) אשר יוצר קושי רב לנטר את פעולת אנשי המכירות בשטח. העדר תשתיות מחשוב מורכבות באתרי המכירות וצורך מהותי במעקב אחר לידים (leads) שמגיעים. כמו כן לעיתים קרובות ליזם אחד יש יותר מפרויקט נדל"ן אחד בהקמה, ואז ניתן להציע ללקוחות הפוטנציאליים נכסים בהתאם לדרישות שלהם מפרויקטים אחרים. היבט נוסף המייחד את הנישה של יזמות נדל"ן הוא בכך שיש לתת מענה למידע כספי אודות תשלומי הרוכשים לאיש המכירות בשטח, אשר עומד בפני הלקוח.וצריך לתת מענה על שאלותיו. הבעיה העיקרית הייתה בכך שהשילוב של המידע לא היה קיים באף תוכנה והתאמה של מערכות יקרות דוגמת sap לתחום הנדל"ן וחישובי הכספים (כולל הצמדות, ריביות וחישובי יתרות) התאפיינה בעלויות של עשרות אלפי דולרים. ניהול קשרי הלקוחות ומעקב אחר לידים נעשה באמצעות תוכנות crm אשר גם הן דרשו התקנות מורכבות עם תשתיות שרתים, מערכות גיבוי ורישוי יקר.

לאחר זיהוי הנישה בנתה חברת במבי מודל של תוכנת ניהול ייזום והקמה מודולארית המסופק בשיטת saas – תוכנה כשירות. המודולים של התוכנה היו מודול "שיווקית" ומודול "פיננסית". המודול השיווקי נתן מענה לצרכי ה-crm של המשווקים תוך מתן דגש על שמירת לידים של לקוחות ומעקב מרכזי אחר פרויקטים רבים. המודול הפיננסי פותח במיוחד על פי סקר צרכים של יזמים פעילים בארץ על מנת לתת מענה למעקב תשלומי רוכשים מרגע חתימת חוזה הרכש ועד אכלוס הנכס תוך בקרה אחר שינויי המדדים והשפעתם על יתרות הרוכשים.

מתן התוכנה באמצעות saas נתן מענה לבעיית התשתיות של משרדי המכירות, כי הרי שבשנת 2003 האינטרנט בפס רחב היה זמין מאוד בעלויות נמוכות בכל נקודה בה יש קו טלפון, ואז ניתן היה להשתמש בתוכנה בקלות ללא צורך בהתקנות מיוחדות על מחשבי היזמים. כמו כן עקב ריבוי הפרויקטים ושינוי היקפם באופן מתמיד אצל היזמים, שימוש ב-saas נתן מענה גם לבעיית הרישוי באמצעות רישוי לפי מספר פרויקטים פעילים ומשתמשים פעילים בכל רגע. כך כאשר הסתיימה הקמה של פרויקט מסוים היזם לא היה "תקוע" עם רישיונות תוכנה, אלא פשוט הודיע בהתראה של חודש על הפסקת השימוש בהיקף מסוים.

עם הכניסה לשוק והשקת המערכת כבשה חברת במבי בסערה את עולם תוכנות הנדל"ן ליזמים בישראל, ותוך פחות מ-3 שנים הגיע לכ-70% מהיזמים הגדולים בישראל אשר מהווים כ-80% מהפרויקטים המוקמים. כלומר למעלה מ-50% מכל התחלות הבניה למגורים בישראל מנהלות את השיווק ומעקב התשלומים באמצעות במבי מערכות תוכנה.

עד שנת 2008 הגיעה החברה למצב יציב של הובלת שוק בישראל, ללא מתחרה אמיתי. בהמשך לאסטרטגיית האוקיינוס הכחול פנתה החברה לפיתוח שווקים נוספים בעיקר במזרח אירופה (פולין, רומניה, הונגריה) עבור התוכנה ונכון להיום מרכזת את מאמצי השיווק להחדרת המוצר בשווקים אלו. במקביל החברה משקיעה בפיתוח המערכת והוספת פונקציות נוספות אשר יש בהם צורך אצל היזמים למשל מודול ניהול תקציבי וכן מודול מעקב שירות לדיירים לאחר אכלוס. מהלכי פיתוח אלו ונוספים באים לחזק את עמדת החברה כמובילה בשוק זה בישראל ולתת יתרונות נוספים אשר יעזרו לחדור לשווקים החדשים.

רשימת מקורות

• burkhart, ann m.(2007). real estate practice in the twenty-first century. 72 mo. l. rev. 1031.
• cardoso, jorge et al. (2007) inter-enterprise system and application integration: a reality check. panel summary at international conference on enterprise information systems, funchal, madeira, 12-16 june 2007.
• fransson, wade & nelson, david. (2000). management information systems for corporate real estate. journal of corporate real estate. vol.2 num.2 pp.154-169.
• graham, jackson (2009). mba course 4190: marketing strategy - lecture slides. university of haifa, graduate school of management.
• official web site bmby software systems ltd. – www.bmby.com– accessed decemeber 10, 2009.
• rhoads lindholm, katerina (2007). the user experience of software-as-a-service appliactions. information & service design symposium. the school of information, uc berkley, february 2007.
• w. chan kim and renee mauborgne (2005), "value innovation: a leap into the blue ocean",  journal of business strategy, vol. 26, no 4, pp. 22-28