 |
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
המתווך שמכר דירות במגדל בבל- גלובליזציה של שוק הנדל"ן
09-03-2007 Mark Zeevi
מאת רוקסנה פופצ'קו
אינטרנשיונל הראלד טריביון. עולם הנדל"ן הבינלאומי מורכב מאוד וקל ללכת לאיבוד בו. היעדר ידע בחוקי קניין - של המתווך או של הקונה - הוא רק אחת הבעיות שהבדלי השפות והתרבויות יוצרים בכל עסקת נדל"ן.
האתגרים הללו מעולם לא היו ניכרים יותר, במיוחד בארה"ב. אוכלוסיית המהגרים שם ממשיכה להיות כוח דומיננטי בשוק המקומי, וחולשת הדולר, במיוחד מול היורו, מפתה קונים ומשקיעים מחו"ל. בנוסף, הבייבי בומרס האמריקאים יוצאים לפנסיה, ורבים מהם פונים למדינות נכר כדי לרכוש בהן את ביתם הבא.
"היה שינוי משמעותי בשוק", אמרה מרים לואו, סגן נשיא לפעילות בינלאומית באיגוד המתווכים הלאומי. "הוא כבר לא לבן ודובר אנגלית. הוא יותר מגוון". כתוצאה מכך, האיגוד גילה שיותר ויותר מתווכים מקומיים וזרים מתעניינים בתוכניות הכשרה מיוחדות שלו, הוסיפה לואו.
תוכנית התעודה לנדל"ן בינלאומי, שקיימת כבר כמה שנים, מלמדת ברוקרים איך לעבוד עם לקוחות זרים. מערכת ההפניה הבינלאומית, שהוקמה ב-2004, היא תוכנית המקשרת בין מתווכים, מלמדת אותם את המוסכמות של המקצוע, ומחייבת אותם לשלם עמלות על הפניה מסוכנים אחרים, מנהג שאינו מקובל בכל העולם. "במדינות שבהן העמלות נמוכות מאוד מתחילים להבין שיש הזדמנויות הכנסה בהפניית לקוחות למתווכים אמריקאיים", אמרה לואו.
מתווכים רבים אומרים שמעולם לא קיבלו עמלות הפניה, אך יש גם כאלה שנהנו מהן. ג'ולי קרשנר, מתווכת מאריזונה, שפועלת גם במקסיקו, אמרה כי כל הכנסותיה מגיעות כעת מהפניות, לא רק מארה"ב, כי אם מיפאן, דרום אפריקה, תאילנד וניו זילנד.
ריימונד קוביו, מתווך משיקאגו, בעל רשיון בינלאומי, אמר: "כשהייתי בעסק לפני 20 שנה, הכל היה תלוי בטלפון ובפקס". מתווכים שרצו לעשות עסקים עם לקוחות זרים נפגשו בכנסים שנתיים כדי להתרועע, ותו לא.
בניגוד לכך, בשנה שעברה היו בעולם 2,275 מומחים בינלאומיים ברישיון, כפליים ממה שהיו ב-1999, לפי נתוני האיגוד. 1,300 מהם נמצאים בארה"ב, מספר שגדל ב-20% בשנה במשך השנתיים האחרונות, אמרה לואו.
ארגוני נדל"ן במדינות אחרות מציעים גם הם הדרכה, ומקימים בריתות אסטרטגיות. בנובמבר, האיגוד של מקצועני נדל"ן במקסיקו, חתם על הסכם חברות הדדית עם המקבילה האמריקאית שלו, אמר גררדו פרדס, נשיא הלשכה המקסיקאית של פדרציית הנדל"ן.
שיתוף הפעולה ההדוק הזה בלתי רגיל, אולם לאיגוד האמריקאי יש הסכמים דו-צדדיים עם איגודים ביותר מ-50 מדינות. מי שנהנה מההסדר הזה, אומרים הסוכנים, הם הלקוחות ואנשים שקנו רכוש באחרונה.
לדבר בשפתך
"כשמישהו מדבר בשפה שלך ומבין ב-100% מה אתה רוצה, אתה מרגיש קצת יותר בנוח", אמר גרי מרסדן, סוחר מכוניות מוויסקונסין שרכש באחרונה דירת ארבעה חדרים, קילומטר מהחוף בלוס קאבוס, מקסיקו.
מרסדן ביקר במקסיקו במסגרת עבודתו, והירהר ברעיון קניית בית לשנות הפרישה. אולם הוא חשש מבעיות. הוא מצא את קרשנר, שקיבלה תעודת מומחה בינלאומי שלוש שנים לפני כן. "היא הכירה את המצב המקומי", אמר מרסדן, "כדי לקנות בית במדינה זרה צריך לדעת לעשות עסקים עם הממשל המקומי, זה משהו אחר לגמרי".
כדי לקבל תעודת מומחה, המתווכים צריכים לעבור שבעה ימי סמינרים בנושאי נדל"ן באסיה, המזרח התיכון ואזורים אחרים. אחר כך עליהם לעבוד בחינה ולהשלים לפחות שלוש עסקות בינלאומיות. הקורסים עולים 1,200 דולר בממוצע וניתן להירשם אליהם באינטרנט.
בקורסים למדו המשתתפים אלו סטנדרטים נהוגים במכירת בתים במדינות השונות; מה קורה אם לא מקבלים עמלת הפניה; היכן ניתן למצוא מידע על שוק הנופש בברזיל ומי יכול להכין מסמכים משפטיים בבולגריה. כמו כן למדו כיצד לנהל את שיווק מדינתם כשהלקוחות הפוטנציאליים נמצאים במרחק אלפי קילומטרים.
"יש כמה מחסומים שבמקרים מסוימים משפיעים על צמיחתן של עסקות בינלאומיות ועל מהירות השלמתן", אמר פרדס. לדבריו, אחד מהגורמים המעכבים את שוק הנדל"ן המסחרי המקסיקאי הוא הסטריאוטיפ שלו במדיה. "ההבדלים המשפטיים והתרבותיים הללו יכולים להיפתר בהכשרה נכונה של המתווכים".
הנדה סלמרון, סוכנת בדאלאס שעברה את ההכשרה ב-2004, אומרת כי שוק הנדל"ן בדאלאס מלא בקונים ממקסיקו ומאמריקה הלטינית, אולם היא עובדת בעיקר עם לקוחות מצרפת, אוסטרליה, אנגליה, ישראל ודרום אפריקה.
"זכיתי בלקוחות מכיוון שהתחריתי במתווכים שלא היתה להם הכשרה", אמרה. סלמרון סיפרה על קשייה עם זוג מבוסניה שלא דיבר אנגלית, הולנדית, גרמנית או צרפתית - השפות שהיא יודעת. היא השתמשה במתרגם, אולם התקשתה בכל זאת להנחותם בתהליך קניית הבית והבהרת הדקויות המשפטיות. "אפילו עם קונים מקומיים יש לנו ניואנסים, כך שאם עובדים עם לקוחות בינלאומיים, צריך להיזהר עוד יותר", סיכמה.
חזרה
| |
|
|
|
 |
|
2003-2005 © ב.מ.ב.י מערכות תוכנה בע"מ - כל הזכויות שמורות. |
|
