לאחרונה מתרחש שינוי מגמה שחשוב לחברות בנייה להיות מודעים לו- יותר ויותר רוכשי דירות מגיעים דרך האינטרנט ומגדילים באופן משמעותי את מספר המתעניינים הפונים לקבל מידע על כל פרויקט. על פי הנתונים, אתרי האינטרנט מצליחים להביא היום קרוב ל 25% מהמתעניינים לפרויקטים המפרסמים בהם ובאופן כללי מסייעים במגמה של יותר "לידים" לכל פרויקט. לדוגמא: בחודש האחרון הצלחנו בעזרת רשת הפרסום האינטרנטית לנדל"ן www.gobmby.co.il להביא לפרויקטים שקידמנו יותר מתעניינים מכל מדיה אחרת!

אבל, ללא קשר מהיכן מגיעים ה"לידים" – כלומר פרטיהם של המתעניינים בפרויקטים שונים, הבעיה הגדולה ביותר היום של חברות הבנייה – דווקא על רקע הגידול במספר הלידים הזורמים אליהם, היא שמרביתם לא מטופלים כראוי ואובדים. כך מפסידה החברה חלק גדול מהלקוחות הפוטנציאלים.

התופעה המבורכת של גידול במספר הלידים, אינה שווה הרבה אם לא ייעשה המאמץ הנוסף של טיפול איכותי באותם פונים בעזרת תוכנת שיווק נדל"ן.

עם השקת רשת הפרסום האינטרנטית לנדל"ן www.gobmby.co.il  ולוח www.lagur.com בצענו ניתוח של הנתונים הסטטיסטיים, המבוסס על אלפי לידים שהגיעו מהמדיות השונות ללמעלה ממאה חברות בנייה בישראל. הניתוחים מגלים כי 71.3% מהלידים אינם מטופלים כראוי. המשמעות הכלכלית היא שעל כל 100 אלף ₪ המושקעים בפרסום, כ- 70 אלף ₪ נזרקים לפח!

במילים אחרות: טיפול רציני יותר בכל מתעניין המגיע לפרויקט, יביא לגידול של עשרות אחוזים בהיקף המכירות.

חברות נדל"ן רבות לא מבינות כי במספר צעדים פשוטים ולא יקרים, בודאי יחסית להשקעה בנושאים אחרים, הן יכולות להביא לשיפור משמעותי בתוצאות. הנה ניתוח של הכשלים העיקריים בטיפול בלידים וכיצד יש לתקן אותם:

הכשל הראשון הוא העדר הדרכה מספיקה לאנשי המכירות כיצד להתמודד עם הלידים. קבלנים  משקיעים מיליוני שקלים בשנה בשיווק ופרסום, כולל במשכורות לאנשי המכירות, שוכחות לעתים כי כל ההשקעה אינה שווה אם מי שאמור לקבל את כל אותן הפניות שמביא הפרסום והשיווק, לא יודע כיצד לטפל במתעניינים. בשל מחסור בקורסים והשתלמויות מתאימות, נושרים חלק גדול מהלידים.

בין הסיבות העיקריות לנשירה כבר בשלב הראשון: התייחסות לא רצינית לפונים ולבקשותיהם ונטייה לסווג בקלות רבה מדי את הפונים כלא רוונטיים. חלק מאותם "לא רלוונטיים" היו רוכשים בסופו של דבר דירה בפרויקט, אילו קיבלו יחס רציני.

הדרך הטובה ביותר להתמודד עם הלידים, היא על ידי הקמת מרכז מידע, אליו מתנקזים כל הטלפונים והפניות. באותו מרכז צריכים לשבת נציגי החברה – או אפילו נציגים של חברת טלמרקטינג חיצונית. הנציגים צריכים לתת מידע ראשוני ומקצועי לפונים – על החברה ועל הפרויקטים. בסופו של דבר, עליהם להפנות את הפונים לאנשי המכירות באתרים – זאת דרך תוכנת נדלן הפנימית של החברה.

בדיקות שערכנו מוכיחות כי בשיטה זו מגיעים לתוצאות הטובות ביותר. הלקוח זוכה לטיפול אדיב, לעתים הוא מופנה לפרויקטים נוספים של החברה. איש המכירות באתר כמעט לעולם לא יפנה לקוח לפרויקט אחר, אפילו של אותה החברה.

חשוב מאוד להפנים שגם אחרי שצולחים את המשוכה הראשונה ומטפלים בצורה רצינית בלקוח עם כניסתו למערכת, עדיין לא הסתיים בו הטיפול. בממוצע, זמן הטיפול בלקוח עד סגירת עסקה, הוא כחודשיים. חלק מהלקוחות הפוטנציאליים הולכים לאיבוד לאורך אותם חודשיים בשל תסמונת "הכוכב החדש". אנשי המכירות נוטים באופן טבעי להשקיע את מרצם בלידים החדשים ומאמץ למכור להם. כך, נזנחים לעתים אותם לקוחות שכבר נמצאים בשלב מתקדם יותר. בסופו של דבר, אם לא יקבלו את היחס הראוי, יפנו לפרויקט השכן או לאתר אחר.